工业中小企业数字化转型要有一套行之有效的方法

召开这次研讨会，是为了集思广益、总结研讨工业中小企业数字化转型的完整的行之有效的方法论。最近我重温了毛泽东同志《关心群众生活、注意工作方法》的论述，颇受启发。从工业数字化转型的对象来看，可分三种：一个是单个工业企业向“数字工厂”的“新基建”；一个是工业行业“数字工厂”的成批量的“新基建”，一个是县域“数字工厂”的成批量的“新基建”。从浙江块状经济发达的优势看，行业与县域的数字化转型对象是密不可分的。从工业数字化转型的主体来看，涉及工业企业、工业数字工程承包商（供应商）、工业（行业）互联网平台服务商、数字化工程第三方监理商、数字化工程第三方服务机构。由此可知，工业数字化转型确实是一项复杂的系统工程。回顾“十三五”以来的工作，虽然大家都很努力，也取得了初步成效，但还存在一些问题，主要是研究数字化网络化智能化的“技法”比较多，研究数字化工程改造的方法及管理比较少；研究单个企业数字化工程改造“技法”比较多，研究行业和县域的数字化工程改造的方法路径及管理比较少；由于缺乏一套切合实际管用好用的方法，这或多或少影响了工业中小企业数字化转型的速度和质量。因此，我们想补补课。

研究一套行之有效的数字化转型方法，是加大企业技改投资、抓好中小企业数字化转型的具体要求。今年7月27日，刘鹤副总理在湖南长沙全国“专精特新”中小企业高峰论坛的视频讲话中明确指出：“中小企业好，中国经济才会好。充满活力的中小企业、多样性、差异化的经济生态，是我国经济韧性最重要的保障。”今年国家统计局已经出台数字经济发展的统计办法。经过前五年工业数字化转型的实践，工业中小企业数字化转型取得了积极的成效，已经从“要我转”转向“我要转”的阶段。从问题导向看，企业对数字化转型关注的问题，已经从“要不要改？”的问题转向“改什么？谁来改？怎么改得更好？”。因此，研究一套行之有效的方法，全面回答好上述普遍关注的“三问”，是当务之急。

下面，我讲两个问题。

一、江山市在木门工业数字化转型中形成的一套方法值得借鉴

抓工业企业数字化转型是贯彻落实党中央、国务院部署的要求。2018年的中央经济工作会议、2019年的中央政治局会议、2020年的全国两会都部署了新基建工作，为数字中国、网络强国、智慧社会建设指明了方向。工业新基建的重点是“数字（据）”与“工厂”相融合的新基建，主要目标是改建或新建“数字工厂”。

江山市委市政府认真贯彻党中央、国务院、省委省政府的部署，在抓工业新基建与“数字工厂”的工程改造中，形成了一套行之有效的方法，主要体现在以下五个方面：一是工业数字化转型专班要有一套抓行业“工程样本”示范与推广的抓法。用工业企业“工程样本”答好“三问”；二是数字化工程承包商根据行业中小企业工业新基建的需求，要有一套“工程商业模式”创新的做法；三是数字化工程第三方服务机构根据数字化工程甲乙双方承包的需求，要有一套服务方法；四是工业企业在领导企业数字化工程改造过程中要有一套系统的企业内部改法与工程实施的管法；五是县（市、区）党委政府要有一套调动各方积极性、引导各方形成合力的领导方法。此外，工业行业平台服务商还要有一套抓“服务样本”等方法。这方面我委已印发了《开展行业工业互联网平台标准样本示范工作的指导意见》，限于这方面工作还需要在实践中继续探索，下次有机会我们再研讨。

（一）工业数字化专班要有一套抓行业数字工厂“工程样本”示范与推广的抓法

抓行业数字工厂“工程样本”的改造与新建，是为了答好“数字工厂工程改造（新建）行不行、管用不管用、绩效好不好”三问。

工业数字化专班的首要职责是抓重点行业的工业中小企业数字工厂“工程样本”（简称“工程样本”）示范，抓行业数字工厂“工程合同样本”（简称《“N+X”合同样本》）的推广。如果只做一般部署的工作就是失职。切实抓出行业“解决共性问题多、数字技改投资小（一般是数十万、百万元级）、工期短（3个月左右）、绩效好、能大面积复制的中小企业‘工程样本’”是其工作的重中之重。为此，围绕抓出能大面积复制的行业“工程样本”，在工作方法上主要是“六抓”：

1、抓选准工业行业

选准工业行业，主要是满足五个方面的条件：

一是行业工业产值占比要大。如江山木门行业年工业产值130多亿，其中规上工业产值约占全市工业总产值五分之一。产值占比大，大面积数字化转型后工业数字经济发展的成效才会大。

二是企业的数量要多。江山木门产业工业中小企业达300多家。企业数量多，数字工厂“工程样本”的复制推广的面才会大；同时工业数字化工程联合承包商的“工程订单”才会多，对工业数字化工程承包商的吸引力才会大。

三是企业数字化转型的积极性要高。如江山木门企业面临“零售订单越来越少、工程订单越来越多”、“传统制造方式成本越来越高、利润越做越薄”、“招工越来越难、生存越来越困难”等三大难题，对数字化工程改造的“我要改”的要求越来越迫切。

四是在全省全国的行业特色要鲜明。如江山是“中国木门之都”、“中国定制家居木制品名城”，木门产量占全国20%以上。因此，要选择“块状经济”发达、产业特色明显、产业集群发达的行业。

五是要有对口的工业数字化工程牵头总包商。如江山木业有金鹊等公司等。如缺乏对口的工业数字化工程牵头总包商，就要切实加强引进工作，以保证企业数字化改造工程有优质对口的牵头总包商。

2、抓调研并梳理好共性需求

梳理同行业工业中小企业的共性需求，要注意绩效导向即结果导向。江山市通过几上几下长达数月的调研，经反复论证提炼出了木门工业中小企业六大共性需求：工程订单拆单慢、订单进度跟不准、成品成套包装差错多、报工报表统计速度慢、设备故障多、原材料物料管理难等，解决了这六个问题就解决了80%左右的行业共性问题。六大共性需求问题的梳理，为智能制造典型应用场景的提炼奠定了基础，亦为提高“工程样本”示范成效与可复制推广的价值奠定了基础。

3、抓“工程样本”试点企业准入条件的明确与试点企业的分类

试点的目的是为了试点成功与可复制推广。为此，他们对试点示范企业确定了四条评选标准：一是企业“一把手”有强烈的意愿；二是企业生产经营稳定正常；三是企业经营管理基础好；四是班子团结有权威。同时，还要注意明确试点企业可分为数字化工程技改类企业、数字化工程新建型企业，并明确了不同产值规模企业的划分标准，为不同规模的企业提供可学可复制的“工程样本”。为此，江山市分别选取了年产值2000万元、9000万元、3亿元等三类不同产值规模的木门企业作为数字化技改类工程的试点企业。

4、抓工程承包商的公选

一是明确“工程牵头总包商”公选条件：①具有数字化工程的综合系统集成能力；②拥有长年积累的木门行业知识，熟悉木门行业生产工艺、流程与企业管理等业务；③有长驻在江山的工程承包与施工团队；④有在木门企业数字化工程牵头总包的经验或成功案例。

二是明确市场化的公选程序，实行揭榜招标评价。专门组织了智能制造专家、木门企业代表、门业行业协会、政府部门等组成评审组，从“解决共性问题多少、技改工程款是否合理、工期对正常生产经营影响干扰是否较小、技改工程绩效预期是否理想”等维度确定了综合评议的标准，对5家工程承包商提供的数字化工程改造方案进行评价，为试点工业企业正确挑选试点工程牵头总包商提供了参考依据。

三是支持工业试点企业行使自主权，自主决定选择试点工程牵头总包商。参考对数字化工程改造方案的综合评价结果，三家木门行业的试点企业都选择了综合评议位于前列的金鹊公司作为牵头总包商。通过反复磨合，在省智能制造专家委员会、江山专家指导组的悉心指导下，具体形成了三个试点企业的数字化工程改造方案，并签订了“工程样本”的试点合同。

5、抓《“N+X”合同样本》的提炼

在“工程样本”试点示范取得成功的基础上：一是组织提炼好《“N+X”合同样本》，明确各方的责权利。为了正确界定工业中小企业作为数字化工程改造的发包方，工业数字化改造工程牵头总包商作为总包方，工业数字化工程咨询、监理、验收与法务机构等作为第三方的服务方等三方的关系，通过《“N+X”合同样本》来清晰地界定了各自的责任、权利与义务。江山市政府分管市长亲自主持，多次组织智能制造专家指导组、门业行业协会、木门企业、工业数字化工程承包商、企业法务顾问、律师事务所的代表，参考《浙江省房屋销售合同样本》，通过反复讨论研制了《江山木门工业中小型企业数字工厂改造工程承包合同样本》。

二是明确《“N+X”合同样本》格式，提高《“N+X”合同样本》适用的灵活性。为此，数字工厂改造工程承包《“N+X”合同样本》采用“N加X”的模式。其中“N”是指数字工厂的行业共性需求场景与业务清单，“X”指的是不同企业可以另外加选的智能制造场景与业务。“N+X”项共同构成了合同的“标的”。

江山木门企业数字工厂改造工程承包《“N+X”合同样本》明确了“自动拆单与智能排产、订单进度跟踪、成品成套精准包装、设备互联与智能运维、物料扫码管理、四级报表智能统计”等六项（即N项）智能制造场景工程改造“标的”清单、对应的工程款是50万（不包括工业装备采购款）、工期2个月（含软件+硬件工程安装15天、调试磨合45天、全员培训贯穿全过程）、技术标准、工程质量、验收标准与付款方式等内容，还明确了合同生效和效力、变更和终止、违约责任、诉讼、不可抗力等条款。同时，为了提高《合同样本》适配的灵活性，特意增加了“X”智能制造场景的个性化加选项及相应的工程款参考指导价。如亿美达公司就在六大智能制造场景与业务（如全员培训业务）外，增选了质量管理等另外五项智能制造场景的“标的”。

“N”项共性需求“标的”与“X”项增选的“标的”的《“N+X”合同样本》，促进了“一家牵头总包、各家参与联合分包”商业模式的创新。这是推行《“N+X”合同样本》的最大亮点。它既为工业中小企业提高了数字化转型的获得感，又为自动化或数字化工程改造承包商、生产类软件开发商、管理类软件开发商等联合承包指明了商业模式创新的方向。

三是强化对《“N+X”合同样本》的解读，深刻理解《“N+X”合同样本》的意义。①解读《“N+X”合同样本》的目的之一，是为了引导数字化改造工程承包商的商业模式创新，提高“工程订单”的接单能力，打破“接单能力差”的“瓶颈”制约。从我省的情况看，数字化改造工程承包商对技术及应用比较擅长，但普遍不擅长商业模式创新。②解读《“N+X”合同样本》的目的之二，是为了提高数字化工程改造的透明度，消除工业中小企业对数字化转型因“不懂、不知、不托底”产生的各种疑虑，克服了对数字化工程改造行不行、作用大不大、效益好不好的担心，提高工业企业的决策效率，加快依托《合同样本》的复制推广。③解读《“N+X”合同样本》的目的之三，是为了利用《合同法》明确保障各方合法权益的路径，增强各方履行责任、权利、义务的自觉性。

6、抓“工程样本”与《“N+X”合同样本》的复制推广

一是召开互看现场会，解读“工程样本”，推广《“N+X”合同样本》。今年江山市已举办了五场现场会，用大家听得懂的语言进行解读，用企业数字化工程改造前后的现场图片对比看企业生产现场的变化，用数字化工程改造前后的绩效数据对比看六大智能制造场景带来的成效。真正做到了以理服人、以业绩数据服人，提高了现场会的质量与水平。

二是开展互学培训，抓分批复制推广。为了保证数字化工程改造质量，江山确定第一批依《“N+X”合同样本》推广企业9家，从第一批推广企业中分别抽调一线操作工、维修工、车间主管、企业高管到3家完成试点的企业跟班学习，提高对口学习、应知应会能操作的水平，提升数字化工程改造后的适应能力与实绩。当第一批复制推广企业取得成功、可供互学培训的企业累计达到12家之后，又确定第二批复制推广企业10家，再从这10家抽调应知应会技能操作人员,到已完成数字化转型的12家企业跟班实训，再次取得了成功。现在已开展第三批复制推广，报名企业达62家，市里正在考察评比，再确认一批。从报名企业数量看，江山木门企业数字化转型的自觉性是在不断提高的。

三是抓企业家外出培训，开阔视野，提升企业数字化转型的领导水平。市里出台了培训费补贴政策，与余姚健峰公司建立了长期合作开展业务培训的关系，在江山举办了“数字总工”培训专班。

（二）木门工业数字化改造工程承包商形成了一套依托“工程样本”实现“工程商业模式创新”的做法

主要是“四个做”：

1、做共性智能制造场景“工程样本”方案的提供者

积极参与江山木门企业共性需求的调研，把需解决的共性需求转化为“N”项智能制造场景系统解决问题的方案。工程承包预算方案如下表：

2、做“交钥匙工程”的联合总包商业模式的创新者

一家牵头总包多家联合分包的商业模式，是为了满足工业中小企业“缺技术与技术集成能力、缺人才、缺资金、缺操作性人员培训能力”的要求，防止数字工厂工程改造或数字工厂新建中产生数据孤岛、业务孤岛、管理孤岛的积极举措。

通过“工程样本”的试点与《“N+X”合同样本》的提炼，江山成功创新了“一家牵头集成总包、各家发挥优势分包”的系统解决问题的商业模式。江山形成了以金鹊公司牵头负责集成总承包，跃通、舒平、豪德等数控设备厂商与集鱼科技、自胜软件等软件公司及新易咨询、智程培训等服务商参与并发挥各自优势的系统解决问题的商业模式。这个商业模式既受到了木门工业中小企业的欢迎，又拓展了工程联合总包商业模式的市场，仅金鹊公司一家企业近一年来就获得了1500万的工程承包款订单。

3、做公开透明、信守工程合同的承包者

江山木门企业数字化改造工程承包商积极参与《“N+X”合同样本》的提炼，积极配合各方编制“智能制造场景行业公选项的N项与可加选X项的清单”，做到“工程合同样本”标的公开、报价公开、承包的权利、义务与责任公开，做信守工程合同的承包商。同时，为了提高数字化改造工程质量与效益，承诺对木门改造企业承担“应知应会能操作”包教包学的责任，承诺为其承包工程项目提供一年免费维护的责任，塑造了工程品牌企业、负责任工程承包商的形象。

4、做更多更优的“智能制造场景”的创新者

做更多更优“智能制造场景”的创新者，是创新“N+X”商业模式的必然要求。

根据木门企业数字化工程改造“X项自选项”不断增加的实际，金鹊公司牵头研制了“生产计划优化、车间智能排产、产线柔性配置、先进过程控制、线边库等综合智能仓储、物料精准配送”等智能制造应用场景，累计新增“X项加选项”场景与业务达到16种之多，并将智能制造场景改造工程报价继续公开，让“N+X”商业模式具有更强的、更灵活的适配性，满足了不同规模、不同技改投资能力的工业企业“数字工厂工程改造”的要求。

（三）数字化工程第三方服务机构根据工程承包双方的需求，形成了一套行之有效的服务办法

在工业中小企业数字化转型的工程化、市场化、法制化推进中，自然形成了工业中小企业数字化工程发包方、工业数字化工程承包方、数字化工程第三方服务方（方案咨询、工程监理、工程合同验收、法务服务）等一、二、三方的关系。如何发挥好工业数字化工程服务第三方的作用，对确保数字化工程甲乙双方的权益至关重要。

鉴于工业数字化工程监理方等第三方服务商市场发育滞后的实际，江山门业数字化转型从实际出发，初步形成了一套第三方行之有效的服务方法：

1、加强全面、全程实际操作性的免费咨询服务

重点是充分发挥好浙江省智能制造专家委员会与江山专家指导组的作用。一是充分发挥其对江山市委、市政府领导方、工业专班、工业企业发包方、工业数字化改造工程承包方等各方的全面服务作用；二是积极发挥其在门业工业中小企业数字工厂整体方案设计、政策设计、“工程样本”试点、公选牵头总包商、商业模式创新与《“N+X”合同样本》提炼、《“N+X”合同样本》解读推广、各类人员培训、上级部署文件解读、疑难问题破解、工程承包验收等全程咨询服务中的作用。切实做到整体方案策划有效、成套工作方法有用、针对性咨询服务有益、探索性引领性的创新服务有成果。

2、加强数字化工程承包前、实施中、实施后的服务

成立了江山智能制造服务中心，联合智能制造专家指导组、江山门业行业协会，积极为工业企业与工业数字化工程承包商提供工程承包前的工程承包方案完善与磨合的服务，工程实施中的工程质量监理把关服务、工程完成后的工程验收服务，积极提升工程承包前、工程实施中、工程实施后的服务水平与质量，注重工程合同纠纷的预防工作，把各类纠纷消灭在萌芽状态，防范隐患于未然。

3、切实发挥挂联市领导、组团联企与工业专班的服务的作用

重点是发挥好督促检查、政策兑现、矛盾纠纷协调、工程款兑付等方面的服务功能。一是加强“工程样本”试点与《“N+X”合同样本》复制推广企业的领导，切实保障数字化改造企业有领导抓有人管；二是切实保障对数字化改造企业的政策兑现，提升党委、政府的公信力，保证应该兑现的政策及时兑现、应兑现的政策款项“不欠、不拖、不打折扣”，为企业信守合同作出榜样；三是及时发现、调处工业企业数字化工程发包方与承包方的矛盾纠纷，把矛盾纠纷解决在萌芽状态；四是督促企业各方信守合同、履行合同责任。及时兑付工程款，营造良好的工业数字化工程营商环境，保障工业企业的合法权益；特别是不搞地方保护主义，重视保障工业数字化工程承包商的合法权益，让他们在江山留得住、干得欢！

（四）工业企业在领导企业数字化工程改造过程中要有一套系统的企业内部改法与工程实施管法

工业企业是企业数字工厂工程改造的发包主体，在数字工厂工程改造过程中不能“一包了之”。从江山的实践看，工业企业要加强对数字化工程实施的管理与企业内部改革，要做好六管工作：

1、管转变思想。企业数字化转型是涉及全体员工的事情，只有思想认识的高度统一，才能避免“锣齐鼓不齐”的状况。要调动企业全员齐心协力地参与这项变革的积极性，形成自觉服从改革、积极学习新操作规则与知识、坚决不当数字化转型“绊脚石”的共识。无论是“工程样本”试点企业还是《“N+X”合同样本》推广企业，都十分重视通过企业动员会、班组会、党团工会组织会、外出学习培训会等做好这一工作。

2、管方案决策。把好企业数字化工程改造的方案关，是提高数字化转型绩效的关键。企业“一把手”要亲自抓方案调研与数字工厂技改合同洽谈、签订工作，切实做到“工程承包方案自己过问、工程承包合同自己谈判”、“N+X”的选项自己主导选定。尤其“工程样本”试点企业，对数字工厂工程改造方案都经几上几下的讨论、征求意见，务求考虑周全，能切实解决问题，能增产增效、降本增效、提质增效、减人增效、开拓市场增加订单增效，有较好的投入产出性价比。

3、管企业专班的组织与运作。江山市企业在数字化转型中，一是都建立健全了“数字总工”牵头的专班，积极配合数字化工程牵头总包商开展工作；二是通过全程跟踪学习，了解熟悉数字化转型的业务知识，提升实际操作水平；三是及时为数字化工程承包商做好服务，提供工程技改的实施保障；四是及时向企业领导班子汇报工作进度与遇到问题的处理建议，消化矛盾，保证数字化工程改造的顺利进行。

4、管企业全员培训。着眼于应知应会能操作的要求，制定数字化操作技能培训计划，开展技能比武，出台激励政策，表彰学得快、操作水平高、实际绩效好的员工、班组、车间与科室；对优胜者与取得成效大的个人，通过及时升职提薪的方法予以激励，形成“表彰一个带动一片、升职提薪一个激活全体员工活力”的格局。如江山天际互感器、江山变压器公司在根据工作岗位操作能力的需求，加强应知应会的操作性培训，保证准确按新规范操作不走样、在发挥数字化生产与管理系统的成效方面就尝到了甜头。

5、管企业内部改革。落实数字化改革的任务，通过企业内部组织重构、体制重塑保证数字化转型目的的实现。一是适应企业数字化转型要求，及时调整优化工人岗位、车间与科室职能的设置与职责职能；二是适应生产工岗减人与统计岗位数字化减人与职能转变的要求，及时出台新的管理制度与操作规范。三是完善企业内部监管治理体制，强化制度与有关规程的执行与结果公开，强化民主监督，确保新制度与新操作规程的“硬约束”。注意加强依规操作的宣传与管理，要吸取南京禄口机场消杀防疫不按规范操作导致疫情失控的教训，切实强化制度与规程操作的执行力。

6、管工程验收与工程款结算。

树立企业讲诚信、守合同的形象，及时组织数字化工程验收与工程款结算工作，同时落实好企业数字化工程系统一年免费维护相关举措。

（五）县（市、区）党委政府要有一套调动各方积极性、引导各方形成合力的领导方法

1、江山市委、市政府大胆探索，形成了一套行之有效的抓工业数字化改革的思路与方法。其思路就是坚持“工程化、市场化、法制化”取向的探索，把调动各方做好“工程样本”的积极性摆在重中之重的位置。所谓工程化，就是要用好工程管理科学知识，把工业数字化转型作为“系统工程”来抓，既重视工业企业工程发包方做“工程样本”的积极性，又重视引导工业数字化工程承包商创新商业模式、提高打造“工程样本”的积极性，还要重视调动工业数字化工程（咨询、监理、验收、法务等）服务第三方的积极性，积极引导上述三方形成合力。所谓市场化，就是遵循市场经济规律，推动数字化工程明码标价、工程预算公开透明，杜绝工程弄虚作假、多次转包、防范商业欺诈，发挥好价值规律与供求规律的作用；就是引入竞争机制，通过竞争促进“工程商业模式创新”，构建公平竞争环境，让发包方具有更多选择数字化工程牵头承包商的权利，鞭策数字化工程承包方不断提高竞争力，做口碑好、品牌响的工业数字工程承包商。所谓法制化，就是要抓住工业数字化工程《“N+X”合同样本》不放松，通过《合同法》等既有的各项法律法规规范各方的义务与责任，保障各方的权益，调动上述三方的积极性，保障工业数字化工程市场的培育与有序运作。

2、江山市委、市政府重视“补短板”，积极引进工业数字化工程承包商与数字化工程第三方服务机构，并为他们积极创造条件，确保他们引得进、留得住、干得好。目前，在江山安营扎寨、注册落地的工业数字化工程承包商有金鹊、自胜等企业9家，来江山开展工业数字化工程承包服务业务的企业有20多家，还有第三方咨询服务机构3家。这些企业与机构的引进，既补了江山工业数字化工程商与第三方服务机构紧缺的“短板”，长驻扎根工程承包商与第三方服务机构有利于提升工程质量；还有利于形成市场竞争的格局，又能促进优势互补、联合总包、实现商业模式的创新。这的确是个既开明又高明的领导方法。

3、加强领导，积极营造“我要改”的氛围，积极为工业数字化工程承包商与第三方服务商多接“工程与服务项目订单”创造条件。一是市委市政府加强领导，每年召开智能制造大会，市人大积极组织人大代表视察智能制造推进工作，市政协积极组织智能制造专题协商，市领导挂联智能制造企业，市融媒体积极宣传智能制造先进典型，在工业企业营造了“我要改”的氛围；二是出台政策，提高智能制造场景工程改造的补助比例，将智造场景工程款的补助比例提升到50%，通过政策补一半（50万工程款承包款，政府补25万元）来调动工业企业的积极性，消除工业企业的顾虑；三是通过抓“工程样本”试点与《“N+X”合同样本》复制推广工作，积极为引进工业数字化工程承包商与第三方服务商拓展业务空间。这种抓住一个支点，撬动工业中小企业、工业数字化工程承包商、第三方服务商等各方，调动各方积极性的领导方法，的确是个管用、有用、有效的领导方法。

二、江山的实践对中小企业工业数字化转型的启示

概括起来说，“在‘工程样本’试点中求突破，在《“N+X”合同样本》复制中抓扩面”是江山木门工业中小企业实现数字化转型的基本经验。从方法论角度说，工业专班的六项“抓法”、工程牵头总包商的“四项”做法、第三方服务机构等积极开展“三类服务”的服务新法、工业企业领导数字化转型的六项管理办法、市委市政府积极调动上述各方积极性的领导方法，都是行之有效的，为我们提供了很多启发。结合浙智专委面上的工作，我觉得以下几点需要引起进一步的重视：

1、要有积极调动各方积极性的思路与技巧

首先，正确的思路是处理各方关系、调动各方面积极性的保证。面对工业中小企业数字化转型涉及的工业企业发包方、工程牵头总包方、工程咨询监理验收服务的第三方、工业行业云平台商的平台服务方、工业专班方、市委市政府领导方等复杂关系的处理，要求我们要提高处理各方关系、调动各方积极性的领导艺术。江山的实践探索，最有价值的就是形成了正确处理各方关系、有效调动各方积极性的“一套方法与技改的大样本框架”。工程化、市场化、法制化的思路非常重要。利用先进技术改造自然、改造生产与生活方式的最重要的方法，就是工程化的科学理论与管理方法，包括系统工程的思维、系统工程方案的统筹与优化理论、系统工程的组织实施与实施管理方法；利用市场理论与体制机制，最重要的是要明确市场供应方、需求方、中介服务方、市场监管方的职责定位，构建供求等复杂关系图，并充分利用市场价值规律、供求规律与竞争规律，发挥好市场配置资源、提高效率的作用；利用法制化手段则是对市场供求关系各方权利、义务、责任的最好保障。只有公平、公正地对待上述各方，一视同仁的服务上述各方，根据市场规律处理好上述各方的关系，并依法保障各方的权益，才能调动各方的积极性，让他们形成合力。有的地方的领导与有关部门以为“工业企业是‘自己人’，一定要讲面子多维护；数字化工程承包商、第三方服务商是‘外来者’，吃点亏没关系。”其实，这种思想要不得，到头来必然会影响了工程承包商与第三方咨询服务商的积极性，最终必然影响本地工业企业数字化转型进程，拖累工业企业的长远发展，影响工业数字经济的发展。我们不能做“偏爱儿子，气走媳妇”的事。

其次，思路决定出路、思路决定管理方法、思路决定领导艺术。视野不开阔，思路不对头，工作方法与领导艺术亦必然不对头。一些县（市、区）与工作专班虽然辛辛苦苦，但工业中小企业数字化转型进展不快，成效不理想；一些数字化工程承包商与第三方服务商忙忙碌碌，接单不多，发展不理想，究其原因，亦是思路不对，方法有问题。因此，宜抓紧完善调整。

2、行业“工程样本”的示范要有普遍受欢迎的复制推广价值

我相信，各县（市、区）这几年都抓了智能制造的试点，但试点后为什么推不开、成效不明显？最重要的一点就是试点的水平低、质量差，引不起同行业企业的共鸣，复制推广价值不高。因此，提高试点的复制推广价值的工作必须引起大家的重视，必须要放在重中之重的位置来抓。在推进工业数字工厂轻量化改造、短工期改造中，具体来说：一是要找准同行业企业数字化转型的共性需求并有效满足共性需求。只有找准共性需求，才能找到复制推广的共同兴趣。这就是说，一定要找准“N+X”项中的“N”项，“N”项“工程样本”的示范一定要抓出质量与绩效来。二是要引入市场竞争机制，公选好工程牵头总包商。三是要打造不同规模类型企业的“工程样本”。如果试点企业的“工程样本”只适用于规上企业，那么在规下企业中就缺乏推广的价值。要规上与规下企业的“工程样本”一起抓。四是要注意不同企业的个性，即灵活增加“X”加选项。只有“N+X”的共选项与个性加选项的灵活模式，才能有广泛的适配性。五是要注意提炼《“N+X”合同样本》。通过签订合同明确“标的”清单，正确界定各方的权利义务，保障各方的权益，调动各方的积极性，才能真正形成各方的合力。六是关注工程改造投入的产出绩效。只有投入产出绩效大的试点，才能引发同行业同类企业效仿推广的兴趣，试点才会有“示范”与推广的价值。看产出绩效总的是要看增产增效、降本增效、减人增效、提质增效、优化管理增效，重点是两条：①企业利润要比数字化工程改造前提高10%以上；②数字化改造工程款一般两年内可以回收，最多不能超过三年。在上述六条中，最关键最重要的是第一点与第六点。第二、三、四、五点是实现一、六点要求的保证。

3、要学会提炼并加快《“N+X”合同样本》的推广工作

做好“工程样本”与《“N+X”合同样本》以及“云服务样本”，是县（市、区）政府、经信局（工业数字化专班）、工业企业发包方、数字工程牵头总包商各方的共选项、公约数与同心圆。做好“工程样本”与《“N+X”合同样本》，首先，可以让县（市、区）政府与工业专班“手中有典型、推广有榜样、宣传发动有样本、心中有底气、工作有盼头”，可以避免东打一枪、西放一炮“游击主义”，提高工作成效；第二，这是回答好工业中小企业对数字化工程改造“行不行、作用大不大、绩效好不好”等三问、进一步推动工业企业从“要我改”向“我要改”转变的重要抓手；第三，这是避免工业数字工程牵头总包商的“空洞说教”的要求。单纯讲数字技术应用说服力低，只有用工程样本案例说话，才能加快客户与市场的开发。因此，扎根于工业特色块状经济发达的县（市、区），加强与数字化工程承包商的战略合作，做好“工程样本”与商业模式创新，依托《“N+X”合同样本》加快推广、多接订单，这才是工业数字工程企业加快发展的必由之路。

4、工业数字化工程管理要探索一套行之有效的管法

工业数字化工程管理不能就工程管工程。从江山的实践看，还要通过“工程样本”的示范与《“N+X”合同样本》的管理提升客户的认知水平；要通过对数字工厂“工程样本”的牵头总包与联合分包的管理，创新系统解决问题的商业模式；要通过与工业数字化工程发包方的合作，提高工程的整体绩效。同时，从工业数字化工程管理的对象看，既要重视对一个企业（工厂）的数字化工程改造或新建的管理，还要重视对一个行业与一个县域（块状经济）的工业数字化工程市场的管理。

庖丁解牛的寓言与“牵牛要牵牛鼻子”的智慧告诉我们，方法对头，事半功倍。江山市木门工业中小企业数字化转型的经验告诉我们，做任何工作都要讲究方法。学习探索有效的工作方法，不仅是党政领导的必修课，亦是工业中小企业、工业数字化工程承包商、工程第三方服务商、工业云平台服务商、智能制造专家指导组等咨询服务组织的必修课。工业数字化转型既要讲究技术应用“技法”、工程方案策划与实施组织管理的“工程方法”，又要讲适应工程市场商业模式创新的“商法”、工业企业数字化改革的“改法”，还要讲依托“工程样本”与《“N+X”合同样本》推广的“说法”与“做法”，以及依法界定各方责任义务、保障各方权益的“保法”。因此，无论各方，都要在学习探索中致力于找到适合自己发展的一套有效方法来。

5、数字化转型各方都要在“立足自我、满足客户、加强合作”中积极探索有效的实施方法与合作技巧

从江山市的经验中，我们感受到：一、创新数字化转型的方法要立足自我。任何一方都要承担起责任，只有好的愿望、缺乏对头对路的方法是行不通的。二、创新数字化转型的方法要从满足客户需求做起。要肯下笨功夫、深功夫，要深刻领会需求、尽最大能力满足需求，做到“一把钥匙开好一把锁”（做“工程样本”）、“一把（批）同类略有差别的钥匙开好一批锁”。三、创新数字化转型的方法一定要加强合作。要通过合作创造适用客户需求的商业模式，降低“工程样本”的成本，创造合理工期，塑造优势互补的质量，提升工程绩效。要通过发包方、承包方、监理方、专班方、党委政府领导方的大合作，实现“事半功倍”。